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擦皮鞋的小男孩

发布时间:2019-08-01 10:48   浏览量:

小鱼儿论坛小鱼高手   美国的“国家收银机公司”(NCR),是一家以生产、出售收银机为主要业务的公司。有一年,因市场竞争加剧,该公司发生了财政危机。很多销售人员知道这一消息后,工作热情顿时大打折扣,销售量下滑了很多。于是销售部门召集全美销售人员开会,讨论如何提升销售业绩,由主管销售的经理詹姆斯亲自主持。

 

小鱼儿论坛小鱼高手   首先发言的是销售人员,他们个个口若悬河,历数导致销售量下滑的种种客观原因,比如资金短缺;商业不景气;总统大选的负面影响;等等。

 

  当第五个销售员开始往外大倒苦水的时候,一直在静静倾听的詹姆斯再也坐不住了,他一下跳到会议桌上,挥舞双手,命令大家肃静。然后他说:“我要求大会暂停10分钟,让我擦亮我的皮鞋。”

 

小鱼儿论坛小鱼高手   随后,他叫来公司的一名黑人小工,让他取来擦鞋的工具箱,并要求这位小工擦亮他的皮鞋,而他则站在桌子上,一动不动。

 

  在场的所有销售员全都惊呆了,他们开始窃窃私语,以为詹姆斯一定是疯了。

 

  过了一会儿,詹姆斯的皮鞋已经被擦得锃亮,他这才站在桌子上开始自己的演讲。

 

  他说:“我希望大家仔细瞧瞧这位小工友,他拥有在我们整个工厂和办公室内擦鞋的特权。在他之前,是一位年龄比他大的白人小孩拥有这个特权。尽管公司每周补助他5美元的薪水,而且公司里有数千名员工,但他仍然无法从这个公司赚取足够的钱,以维持他的基本生活。

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  “这位黑人小孩则不同,他不需要公司补贴薪水,就能获得不错的收入,每周还能存下一点钱来。可以说,他和白人小孩的工作环境完全相同,在同一家公司,为同样的人服务。

 

  “现在我问大家一个问题:那个白人小孩的生意不好,究竟是谁的错?是他自己的错还是客户的错?”

 

  推销员们异口同声地说:“当然是那个小孩自己的错。”

 

小鱼儿论坛小鱼高手   “的确如此,”詹姆斯接着说,“我告诉你们,你们现在推销的收银机和去年的完全相同,地区、对象以及商业条件也都完全相同。可是,你们的销售业绩却远远比不上去年,这又是谁的错呢?是你们的错还是客户的错?”

 

  “当然,是我们的错。”

 

小鱼儿论坛小鱼高手   “你们能坦率承认自己的错误,这令我很高兴,”詹姆斯继续说:“我要告诉你们,你们的错误就在于,你们听到了公司陷入财务危机的消息,你们的工作热情受到影响,因此你们不像去年那般努力了。只要你们回到自己的销售地区,保证在今后的30天内,每人卖出5台收银机,那么,公司就不存在什么财务危机了。请记住你们的工作是什么,你们愿意这样做吗?”

 

小鱼儿论坛小鱼高手   底下传来雷鸣般的声音:“愿意!”

 

  后来,公司的销售业绩果然上去了。曾经被推销员们拿来充作挡箭牌的种种借口,一下子都消失不见了,而且好像从来就不曾存在过。


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